Modelo ganó la batalla por captar afiliados el año pasado

Con bombos y platillos fue anunciada, el 1 de agosto pasado, la entrada en vigencia del nuevo régimen de cartera de AFP, que ponía a PlanVital como la administradora con menor comisión en el mercado de un 0,47% y que afiliaría de manera obligatoria a todos los nuevos trabajadores que se incorporaran al mundo laboral por los próximos dos años. En aquel momento, la superintendenta de Pensiones Tamara Agnic destacó que esta medida fomentaría la competencia en la industria y beneficiaría no sólo a los nuevos trabajadores, sino que a todos los afiliados del sistema de pensiones.

Han pasado cinco meses desde su entrada en vigencia y de acuerdo a las cifras de la Superintendencia de Pensiones (calculadas hasta octubre), ciertamente el piso mínimo fijado por PlanVital les puso presión a las demás AFP. Es así como la administradora controlada por BTG Pactual, logró en octubre 6.361 nuevos incorporados netos, lo cual equivale a un incremento de 59% en comparación con agosto, mes en que comenzó a regir la licitación y en el que captó 3.996 afiliados. Pero este incremento no la hace ganadora de la competencia de cartera durante el año recién pasado, dado que entre enero y octubre, PlanVital sólo alcanzó un total neto de 14.403 nuevos cotizantes, ya que durante este período abandonaron la administradora cerca de 30.000 personas, y llegaron unos 44 mil.

Por su parte, AFP Modelo -que había ganado la anterior licitación con una comisión de 0,77%- fue la gran ganadora del año, pues experimentó una considerable expansión llegando a los 268.878 nuevos cotizantes netos. Ello luego que en diez meses ingresaron 311.625 y se fueron a otras AFP 42.747.

Para el CEO de Felices y Forrados, Gino Lorenzini el aumento a final del 2014 es positivo para PlanVital pero no les alcanzaría para cumplir la meta de 200 mil afiliados al final del período de licitación, ya que proyecta que sólo llegarán a los 140 mil. “Ahí los que le están poniendo tarea son Modelo y Cuprum quienes por sus estrategias, están creciendo”, afirma Lorenzini.

Calidad por Sobre la Economía

Según los analistas, lo lógico hubiera sido que tras el descenso de la comisión de PlanVital, sus competidores más directos hubieran hecho lo mismo para contrarrestar los efectos. Sin embargo, optaron por tácticas distintas como una fuerte campaña comunicacional y un reforzamiento en la oferta de productos durante estos meses.

Esto lo refuerza la consultora previsional Mónica Titze, quien enfatiza que “las AFP lo que han hecho en vez de bajar las comisiones es ofrecer mejores servicios”, por lo que el traspaso de una AFP a otra por motivos económicos ha sido más marginal, según la especialista.

Los Rezagados

Es llamativo que los primeros lugares en esta competencia de cartera los peleen las administradoras emergentes, es decir las que llevan menos tiempo en el mercado. De esta forma, se estima que las AFP más grandes al no concretar bajas en sus comisiones, deberán aumentar fuertemente su gasto en publicidad para no seguir perdiendo afiliados.

Otro de los factores que acentúa la diferencia entre Modelo y las otras, es según Gino Lorenzini, que la administradora de capitales chilenos es la única que no posee vendedores como las restantes, lo cual “es una enorme ventaja que hace que Modelo incentive el cambio por internet a bajo costo y una ventaja enorme de costo sobre las demás”.

Lo Que Falta

Los analistas coinciden en que la licitación ha provocado efectos positivos en el mercado, lo cual se va a ir consolidando, sin embargo, advierten que esto lo debe percibir el cotizante del sistema, quien actualmente no considera cuánto se gasta en comisión. “Eso es lo que falta, que los afiliados perciban que tienen distintas estructuras de comisiones, distintas AFP, que las elijan por sus condiciones de mercado, hay gente que quiere estar en una AFP tradicional y prefiere pagar más por eso, pero yo creo que la gran mayoría no sabe que paga más en una que en otra”, recalca Mónica Titze, quien precisa que este problema no lo tienen los nuevos afiliados que al entrar al sistema saben que están en la AFP más barata.